Avant de déboucher sur une vente ou tout autre objectif, une entreprise commerciale doit avoir du trafic, convaincre ses leads et les accompagner jusqu’au bout de leur tunnel de conversion. Ce tableau, qui parait simple, n’est pas évident pour toutes les entreprises. Nombreux sont ceux qui laissent échapper des clients en cours de route. C’est là qu’intervient le framework AARRR, l’outil permettant d’asseoir un nombre de conversions élevé.
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
L’AARRR est un outil constitué de métriques que l’on utilise dans le cadre d’une stratégie de growth hacking (lien vers article dédié). Il s’agit d’un acronyme qui signifie Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenus. Cela représente le cycle de vie des clients.
Cette représentation a été lancée en 2007 dans le monde des start-ups, lors d’un séminaire pour jeunes entrepreneurs. C’est un marketeur brillant et chevronné du nom de David McClure qui en est à l’origine. En tant qu’outil de Growth Hacking, son déploiement a pour but de générer du chiffre d’affaires très rapidement.
Plus concrètement, le framework AARRR permet de suivre de près le client afin de mieux le comprendre et de mieux le gérer à pendant tout le processus de conversion. À chaque étape correspond des pratiques et des mesures de performances.
L’outil est utilisé par les marketeurs qui cherchent à analyser l’efficacité et la performance de leurs tunnels de vente actuels, dans le but de les optimiser et d’y apporter des solutions.
AARRR, une série d’étapes à suivre
Le framework AARRR est composé des 5 étapes suivantes
Etape 1 : Acquisition
Pour commencer, les visiteurs ou utilisateurs de votre plateforme doivent s’inscrire ou adhérer à ce que vous avez à proposer. Mettez tout en œuvre pour acquérir un trafic important : référencement SEO et SEA (lien), newsletters, campagne mailing, etc. Plus vous avez de visiteurs, plus vous êtes susceptibles d’obtenir des leads de qualité et plus vos leads sont qualifiés, plus votre vous convertirez. L’acquisition signifie donc : l’entrée de leads de qualité dans l’entonnoir de conversion.
Etape 2 : Activation
Pour cette étape, vous devez au préalable définir l’indicateur d’activation. Cela peut être le fait de cliquer sur telles ou telles pages ou le fait de s’inscrire à votre newsletter par exemple. Même si beaucoup de visiteurs sont entrés dans votre entonnoir ou tunnel de conversion, tous ne seront pas « activés ». On parle d’activation lorsque le prospect utilise l’outil proposé ou réalise l’action attendu. Pour générer un maximum d’activations, améliorez votre communication et faites comprendre la vraie valeur de votre outil ou de l’offre proposée. Vos leads doivent réaliser tout le potentiel de ce produit et ce qu’il peut leur apporter.
Etape 3 : Rétention
Cette étape correspond à la phase de fidélisation. Bon nombre de clients activés n’utilisent votre produit qu’une seule fois. Vous devez faire en sorte qu’ils réutilisent le produit ou qu’ils achètent à nouveau. Pensez à proposer des offres spéciales ou des promotions pour les clients fidèles. Bien évidemment, la communication joue un rôle important dans la rétention des clients.
Étape 4 : Référence ou recommandation
Les clients convaincus par vos produits commenceront à parler de vous à leur entourage et deviendront des ambassadeurs de votre marque. Être référencé par ses clients fait partie des grands principes du growth hack. Les recommandations ont plus d’impacts que les emails publicitaires. Compenser ces clients est une bonne initiative pour faire croître rapidement un business.
Etape 5 : Revenus
Cela concerne la monétisation à proprement parler. L’aboutissement qui vous confère un retour sur investissement et un chiffre d’affaire.
Comment réussir sa stratégie growth hacking AARRR ?
Pour faire décoller dans un court délai une entreprise en faisant bon usage du framework AARRR, le marketeur doit baser sa stratégie autour de trois actions.
Faire preuve de créativité lors d’une campagne marketing
Le visuel compte énormément lors d’une campagne de marketing et communication. Les contenus publiés doivent donc faire la part belle aux créations graphiques originales et pertinentes. Un design sophistiqué ou sympathique, travaillé minutieusement contribue dans la génération du trafic. Une étude réalisée par Hubspot a également montré que les vidéos représentent l’avenir de la communication sur internet. Il faudra donc fournir davantage d’efforts sur ce format dès aujourd’hui.
Faire preuve d’analyse et utiliser un CRM
La partie analyse est essentielle pour le succès d’une campagne marketing. Elle ne concerne pas seulement les analyses à réaliser en amont, mais également la capacité à se réajuster, s’adapter aux contextes et aux situations spécifiques qui peuvent apparaître en cours de route. D’où l’intérêt d’utiliser un CRM. Cet outil permet de gérer chaque client dans l’optique de satisfaire ses besoins avec un suivi personnalisé.
Être à fond dans le référencement naturel
Le contenu est roi comme on dit. De nos jours, dans un contexte ultra concurrentiel où les offres sont sensiblement les mêmes, un consommateur a besoin de sentir la valeur ajoutée qu’apporte une entreprise. La qualité, l’utilité et la pertinence du contenu seront alors déterminantes. Toutefois, un excellent contenu ne servira à rien s’il n’y a personne pour le voir. La visibilité est le socle de la réussite et pour cela, il faut une stratégie de référencement naturel (SEO) efficace et un site intégralement optimisé pour maximiser les chances d’apparaître en haut des SERP.
Stratégie menée dans le cadre du growth hack (croissance rapide d’une entreprise), la stratégie « AARRR » permet de suivre et de surveiller l’avancée des leads dans le processus de conversion. Elle est basée sur des métriques révélatrices à chaque étape, ce qui permet notamment d’optimiser l’efficacité et la performance du tunnel de conversion. Il n’y pas de secret, plus vous convertissez et fidélisez, plus vous prospérez dans les affaires. Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le framework AARRR pour ne plus perdre des leads en cours de route !
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