Juste après la confirmation de commande, quel est le clic le plus rentable pour votre entreprise ?
Réponse : l'inscription
Comme le dit Joe Pulizzi de CMI (Content Marketing Institute) :
"Pendant que les grandes entreprises s'interrogent sur la stratégie à adopter et se déchirent les unes avec les autres en analysant des chiffres dénoués de sens, de petits acteurs plein de patience et de passion construisent leur audience et gagnent la partie."
Une fois que vous avez construit une audience (d'abonnés par courriel), tout est possible. La vérité, c'est que créer une mailing list ciblée de bonne taille est de loin le meilleur investissement à long terme que vous puissiez faire.
Une étude de McKinsey révèle que le courriel est 40 fois plus efficace que Facebook et Twitter combinés pour acquérir de nouveaux clients. En plus de cela, le panier moyen de commande est 17% plus élevé que le panier moyen via les réseaux sociaux.
Voilà pour les bonnes nouvelles.
La mauvaise nouvelle... c'est que pour amener vos visiteurs à signer, c'est un combat que beaucoup de spécialistes du marketing en ligne n'ont jamais surmonté.
Voilà pourquoi je vais partager avec vous 11 stratégies bien éprouvées. Vous pouvez commencer à construire votre liste d'email dès aujourd'hui. La mise en oeuvre de 11 stratégies pourraient sembler longue, mais il a fallu au moins 8 stratégies à Buffer pour doubler sa liste d'email en 30 jours.
Source : Buffer
Ces stratégies fonctionnent mieux ensemble, c'est pourquoi cet article est un peu long, ne soyez pas intimidé. Le sujet sera traité ici à travers des conseils d'actions et des exemples tirés du monde réel.
Voici les sujets traités :
- La carotte
- Les landing pages
- Le bouton du plaisir
- Inscriptions en deux étapes
- Le pop-up à l'entrée
- Le pop-up de sortie
- Le bouton-torture
- Le formulaire de fin d'article
- Le formulaire interne
- Le formulaire de sidebar
- Le formulaire de contact
1. La carotte
La plupart des sujets traités sur cette liste se concentrent sur les détails : quels types de formulaires, où les utiliser, et comment les optimiser. Mais tous les formulaires du monde ne pourront vous aider si votre contenu n'est pas convaincant.
Voilà où la "carotte" entre en jeu.
Le contenu "carotte" - également connu sous le nom d'"aimant à leads" et d'"offre pot de vin" - apporte une valeur immédiate à votre abonné. Ce contenu gratuit pourrait être sous forme de guides pratiques, rapports, webinaires, livres blancs, e-cours, ou même rabais ou coupons. Le but du contenu ici est d'améliorer la vie de vos abonnés en résolvant un problème. En d'autres termes, se concentrer sur ce que votre abonné va y gagner.
Bien sûr, tester le clic et l'attractivité de votre contenu est la seule façon de savoir si votre carotte est alléchante. Voilà pourquoi on met en place des objectifs dans Google Analytics, c'est une nécessité pour comprendre la notion d'entonnoir.
Un autre outil fantastique, qui va un peu au-delà des données sur le site de Google Analytics, est Cyfe. C'est un tableau de bord d'analyse tout-en-un qui mesure tous les efforts marketing réalisés sur votre site web. Concernant la création de votre liste d'email, Cyfe peut vous aider de deux manières :
- Il identifie les meilleurs sources de conversion pour chaque contenu.
- Il assure le suivi des conversions au fil du temps ce qui aide à comprendre l'engagement des clients (et également s'ils achètent).
2. Les landing pages
Pour construire une liste d'emails, aucun article de conseils ne serait complet sans explorer l'importance fondamentale des landing pages. Pour faire court, voici quelques conseils pratiques des meilleures pros pour les landing pages :
- Faites un Call To Action (CTA) bien visible et placez-le en haut de la page
- Utilisez les tests A/B
- Essayez les vidéos, qui ont prouvé leur efficacité en matière de conversion
- Soyez clair, simple, et précis
- Utilisez un seul CTA
- Soyez convaincant quand vous racontez une histoire au lieu de simplement citer des faits ou vendre votre produit.
Enfin, assurez-vous d'optimiser vos landing pages pour les mobiles.
3. Le bouton du plaisir
Maintenant que nous avons une vue d'ensemble, rentrons dans les détails, en commençant avec les boutons.
Qu'est-ce qui rend un bouton séduisant ? Une chose : le plaisir.
Débarrassez-vous de tous les boutons "Soumettre" ou "Inscrivez-vous". Au lieu de cela, vous devriez :
- Utilisez la première personne, ou au moins essayer, par exemple "Inscrivez-moi" ou "Envoyez-moi les mises à jour".
- Utilisez l'impératif : "Donnez-moi l'accès" ou "Commencez aujourd'hui".
- Présentez des aperçus concrets de ce que l'abonné recevra.
- Détaillez la récompense ultime tels que, "Faites de moi un meilleur marketeur".
- Dites aux gens qui s'inscrivent ce qu'ils vont réellement recevoir. (un indice : ça ne devrait pas être un email hebdomadaire)
Tout cela signifie que la création d'un bouton montre la valeur de votre offre. Ma formule préférée pour le bouton vient de Joanna Wiebe. Elle l'appelle la stratégie du "Je veux" :
"Créez un bouton / CTA qui termine cette phrase : Je veux ________________ (la partie soulignée devient le bouton)."
Comparez ces deux boutons :
Remarquez comme le deuxième bouton complète la phrase "Je veux" avec "me débarrasser de mes problèmes de planification." Il identifie un problème et propose une solution spécifique, basée sur le désir.
4. Inscriptions en deux étapes
Les inscriptions simples, ou single opt-ins, sont courantes. En voici un directement sur le site de Content Marketing Institute :
Les inscriptions en deux étapes, ou double op-ins, sont une approche clairement plus rusée.
Tout comme son nom l'indique, le double opt-in nécessite que l'utilisateur accomplisse deux actions pour valider son engagement. Par exemple, au lieu de demander l'adresse email dès le départ, un double opt-in commence par un simple clic. Prenez le modèle d'inscription de Smart Insights, par exemple. Voici à quoi ressemble son CTA en barre latérale :
Une fois que quelqu'un clique, il est dirigé vers la deuxième étape :
Rappelez-vous qu'il peut y avoir des risques quand on passe d'une méthode d'engagement unique à un engagement en 2 étapes, ne serait-ce que parce que plus d'étapes peut entraîner plus d'abandons avant de remplir le formulaire.
Toutefois, le principal avantage du double engagement est qu'il engage des abonnés qui sont beaucoup plus qualifiés. GetResponse estime que dans un système d'engagement unique 90% des abonnés fournissent un faux nom et une fausse adresse email. En outre, le taux de clics moyen en double engagement est deux fois plus élevé.
5. Le pop-up à l'entrée
Le pop-up à l'entrée est exactement ce que son nom laisse deviner : un pop-up de formulaire est activé dès qu'un visiteur arrive sur votre site. Souvent, le pop-up bloque une partie de l'écran, ce qui oblige le visiteur à agir.
Mais n'oubliez pas que les visiteurs feront l'une des actions suivantes :
- Suivre les instructions et fournir les informations demandées
- Fermer le pop-up et ignorer le CTA
- S'agacer et partir voir ailleurs
La première leçon à tirer ici est de juger le caractère opportun de la démarche. App Sumo s'est interrogé sur le "bon moment" pour récupérer des adresses selon le temps passé sur une page :
Pour augmenter vos chances de récupérer un email avec un pop-up, il est conseillé d'attendre cinq secondes avant que le pop-up apparaîsse.
La deuxième leçon à tirer, d'après Mauro D'Andrea de Blog Growth, est que l'engagement est lié au nombre de pages vues. C'est évident : plus une personne lit de pages sur votre blog, plus elle est susceptible de s'inscrire. N'ayez pas peur de montrer plusieurs fois le même pop-up au même visiteur s'il reste dans les parages.
6. Le pop-up de sortie
Le pop-up de sortie est l'exact opposé du pop-up à l'entrée. Le pop-up est généré automatiquement lorsque le curseur de votre visiteur se dirige vers le bouton "Page précédente" ou "Fermer".
Ce pop-up est un ultime effort pour engager l'abonné potentiel et l'empêcher de partir. L'Internet regorge de memes de Billy Mays qui personnifie le pop-up de sortie :
Cet exemple de ConversionXL est parfait. Mon intérêt pour l'optimisation des conversions a été ciblé dès que j'ai déplacé la souris pour quitter. Encore mieux, ConversionXL a également utilisé le "bouton-torture" au cas où je déclinerais l'offre avec "Non, je préfère rester mauvais en optimisation."
S'ils sont présents à la fois en entrée et en sortie, les Pop-ups peuvent vite devenir ennuyeux. Mais ils fonctionnent. Crazyegg a réalisé une étude et a constaté les résultats stupéfiants des pop-ups :
- Le pop-up de Nikki McGonigal a permis d'obtenir 1375% d'inscriptions de plus que son alternative en barre latérale.
- La light-box de Darren Rowse a gagné 400 nouveaux abonnés par jour.
- Ask-Leo.com a augmenté ses inscriptions de 1000%.
- Mama’s Lebanese Kitchen a 10 fois plus d'inscrits depuis qu'il utilise un pop-up.
Lorsque vous créez des pop-ups de sortie, soyez honnête et courtois. Mettez-vous à la place de l'utilisateur en acceptant qu'un pop-up de sortie soit exactement ça... un pop-up de sortie. Voici quelques bons exemples catégoriques :
- Déclencheurs sociaux : "Vous partez déjà ? Découvrez pourquoi 1500 visiteurs passent ici chaque jour."
- Valeur ajoutée : "Avant de partir, profitez gratuitement de... (offre carotte)."
- Limiter les dégâts : "Vous ne trouvez pas ce dont vous avez besoin ? Laissez-nous vous aider..."
- L'option négative : "Oui, je veux de l'aide" ou "Non, je vais tenter ma chance ailleurs".
Ce dernier exemple nous amène à notre prochaine stratégie d'inscription : le "bouton-torture".
7. Le bouton-torture
Maintenant que nous avons vu les pop-ups, nous allons jeter un coup d'oeil à ce que je tiens à appeler le bouton-torture. Ce concept peut être mis en oeuvre aussi bien pour les pop-up d'entrée que ceux de sortie.
La clé est de créer un bouton de refus (en gros le bouton de fermeture du pop-up) qui "fait mal".
Pourquoi voudriez-vous délibérément créer un bouton-torture ? Joanna Weibe explique :
"Quand un visiteur se trouve face à un formulaire opt-in, la plupart du temps celui-ci n'a qu'un seul bouton, et ce bouton est là pour être cliqué si vous souhaitez vous inscrire. Si vous ne souhaitez pas vous inscrire, vous n'avez pas à cliquer un bouton pour exprimer votre choix, vous fermez la fenêtre, vous cliquez ailleurs, vous ignorez le formulaire ou dans le pire des cas vous quittez le site. La plupart de nos inscriptions sont actives, les refus sont passifs."
Un bouton-torture supprime la passivité en proposant au visiteur un choix clair.
Voici un excellent exemple sur son site Copy Hacker :
Souhaitez-vous transformer votre taux de rebond en revenus ?
OUI, montrez-moi
ou
NON, j'adore quand les visiteurs qui rebondissent
QuickSprout adopte une approche similaire :
QuickSprout présente son guide étape par étape vers un trafic monstre.
OUI, envoyez-moi le guide gratuit de génération de trafic
NON, j'ai assez de trafic.
Pour finir, Wishpond montre le potentiel humoristique d'un bouton-torture accrocheur :
Vous voulez obtenir 5000 inscrits gratuitement ?
OUI, télécharger l'ebok gratuit
NON MERCI, je vais continuer à compter sur mon instinct pour augmenter ma base d'inscrits.
8. Le formulaire de fin d'article
Contrairement aux pop-ups, les formulaires de fin d'article concernent uniquement ce qui lisent réellement votre contenu.
Pourquoi ? Parce qu'à partir du moment où les visiteurs ont lu votre contenu dans son intégralité, ils se sont investis. En outre, ils en veulent probablement plus.
C'est pourquoi, en plus de suggérer un partage social, utiliser un formulaire d'inscription en fin d'article touche le prospect "à chaud". Voici un exemple générique qui peut être utilisé à la fin de presque n'importe quel article :
Sur mon propre site, j'adore utiliser les formulaires d'inscription en fin d'article, notamment pour les dossiers thématiques.
En plus des formulaires en fin d'article, vous verrez souvent les option de type "Pour en savoir plus..." Bien qu'il ne s'agisse pas explicitement d'un moyen de construire votre liste d'emails, c'est une autre excellente façon de maintenir l'intéret de vos prospects. Voyez ça comme votre CTA de secours. Créer vos propres liens vers les contenus similaires ou populaires est très bien, mais une encore meilleure solution serait d'utiliser vos données de connexion pour automatiser l'étape suivante de votre fin d'article.
9. Le formulaire interne
Les formulaires internes sont les plus simples de tous les formulaires d'inscription. C'est l'achat impulsif du formulaire d'inscription.
Pour cette raison, les formulaires internes fonctionnent très bien dans les articles de blog ou dans tout autre contenu d'au moins 1000 mots car ils trouvent leur place dans le flux naturel du texte.
Ils s'intègrent dans la page de sorte qu'une fois que vous avez apporté de la valeur à travers votre contenu,le formulaire interne fonctionne comme un moyen d'action immédiate.
Voyez ça comme un aparté dans une conversation : "Oh, tant qu'on y est, si vous aimez ce que vous lisez maintenant, vous allez adorer XXX. Et pour voir XXX, vous avez juste à vous inscrire ici."
L'avantage des formulaires internes est qu'il donne l'occasion aux utilisateurs de réagir à votre contenu à chaud. Tant que vous offrez de la valeur à l'utilisateur, ils réagiront.
10. Le formulaire de sidebar
Le formulaire de sidebar est omniprésent. Souvent, ce formulaire est inclus dans les templates et il est incroyablement simple à mettre en oeuvre. Il faut simplement vérifier que votre formulaire recueille les bonnes données et ne détourne pas l'attention d'autres formulaires plus utiles.
Il existe essentiellement deux types de formulaire pour sidebar :
- Le formulaire sidebar statique qui reste en place :
- Le formulaire sidebar "sticky", qui apparait une fois que le visiteur atteint un certain point sur votre page :
11. Le formulaire de contact
Ne négligez pas l'évidence. Ne sous-estimez pas l'efficacité de conversion des pages Contact et des formulaires de contact internes.
Voici quelques astuces à garder à l'esprit :
- Moins de champs = meilleur potentiel de conversion. En moyenne, demander à un visiteur de remplir 3 champs entraîne une conversin de 25%. Par comparaison, 6 champs ou plus et on tombe à 15% de conversion.
- Le design mobile est primordial. Avec 81% des utilisateurs de smartphones qui s'en servent pour naviguer sur Internet, si vous n'avez pas déjà adapté vos formulaires de contact aux écrans mobiles, vous ratez des conversions.
- Posez les bonnes questions. Au lieu de laisser simplement le champ Message vide, stimulez la réponse en posant des questions engageantes qui se rapportent directement à la nature du produit ou du service que vous offrez.
Pourtant, si le mieux est l'ennemi du bien quand on veut obtenir des inscriptions, comment êtes-vous censé recueillir des informations sur vos abonnés pour vous aider à les segmenter, surtout si vous êtes dans le B2B ?
Une des solutions consiste à utiliser une base de données de prospects. Unomy, par exemple, vous permet non seulement de rechercher les sociétés mères de vos prospects en utilisant les adresses e-mail fournies, mais également de faire des recherches sur entreprises du même secteur ainsi que leurs concurrents.
Conclusion
Comme le dit Joe Pulizzi : "Une fois que vous avez construit une audience [d'abonnés par courriel], tout est possible."
Suivez les 11 stratégies de ce guide, testez-les par vous-même et commencer dès aujourd'hui à enrichir votre liste d'emails.
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