Internet amène régulièrement son lot d'innovation, parmi celles-ci beaucoup sont éphémères mais une chose est sûre l'inbound marketing va durer même si la maturité requise pour son efficacité n'est pas encore en place, tant le marché réagit sans plus d'effort que cela...
L'inbound marketing, kesako ?
L’inbound marketing (ou marketing entrant en français) désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles. Le principe est généralement de s’appuyer sur les besoins de sa cible en termes d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) via un site web. [définition www.definitions-marketing.com].
Il s'agit donc d'une stratégie marketing avec une approche différente de celle du marketing traditionnel car l’objectif est donc d'attirer plutôt que d'aller à la rencontre (outbound marketing).
Pourquoi ça marche ?
Selon le leader mondial du marché de l'inbound marketing, Hubspot, "les consommateurs ont évolué dans leur vie quotidienne, leur travail, leurs comportements d’achat, sans que les entreprises ne s’y adaptent. Les consommateurs s’informent, recherchent des produits et services, prennent des décisions d’achat et partagent leurs avis et expériences différemment. Le client est plus que jamais aux commandes des canaux de ventes et fait plus que jamais abstraction des messages commerciaux et marketing traditionnels. Cependant, les entreprises continuent à appliquer les mêmes méthodes de vente et marketing depuis plus d’une dizaine d’années." [Source : www.hubspot.fr]
Etape 1 > Être trouvé et créer une adhérence
Faites en sorte d’être trouvé par vos cibles et générer du trafic sur votre site internet grâce à :
- la rédaction d’articles avec un contenu de qualité sur votre blog. Généralement ces articles amènent une vraie valeur ajoutée, répondent à une problématique des audiences visées et vous positionnent en temps qu'expert. La nature de ces articles est très variée : livres blancs, tutoriels, infographies, études de cas, billets de blog, jeux, vidéos, contenus communautaires, présentations Slideshare, documentation technique et/ou commerciale...
- le choix des mots clés à positionner en fonction de vos produits et de vos audiences-cibles. Ces mots-clefs, véritable thésaurus sémantique, représentent le socle des expressions permettant l'adéquation entre vos cibles et votre entreprise. Cela autorise l’optimisation SEO de votre contenu éditorial pour les moteurs de recherche et pour Google en particulier (référencement naturel)
- l’utilisation des réseaux sociaux pour diffuser votre contenu (Facebook, LinkedIn, Google+, Viadeo, Twitter, Pinterest, YouTube, Dailymotion, SlideShare, etc.) et bénéficier de relais d'informations et diffuser sur une amplitude la plus large possible afin de rencontrer ses audiences-cibles
Etape 2 > Générer des leads
L'outil digital central est votre site web avec :
- des call-to-actions (des appels à l’action) à la fin de chacun de vos articles de blog et sur les pages les plus stratégiques de votre site internet pour inciter votre visiteurs "au coup d'après"
- la création de landing pages (pages d’atterrissage) avec pour destination un formulaire de contact personnalisé permettant de le qualifier
- la personnalisation de l’expérience utilisateur avec des pages d’accueil spécifiques en fonction de vos différentes cibles
- la capture d’un maximum d’informations sur vos visiteurs inconnus grâce à des formulaires en échange d’un livre blanc, d’une infographie, d’un eBook ou d’une offre spéciale
Etape 3 > Conversion des leads en clients
Au delà des outils digitaux, voter service commercial prend le relais, nourrit des informations fournies par cette stratégie marketing et agit sur les leads comme un entonnoir ("funnel de conversion") :
- développer une culture des contacts, appelé aussi le nurturing (les prospects sont mis en maturation afin qu’ils se développent et prospèrent selon un rythme défini préalablement selon des scenarii pré-établis)
- l’envoi régulier d’un mailing ciblé avec des offres personnalisées (marketing automation)
- la prise de contact classique par téléphone pour les prospects les plus « murs »
Etape 4 > Fidélisation des clients acquis
L'inbound marketing ne s'intéresse pas uniquement aux futurs clients de l'entreprise mais est tout à fait adapté aux clients actuels de l'entreprise et permet :
- les transformer en ambassadeurs de vos produits et de votre entreprise
- leur proposer une vente additionnelle au travers de produits ou services complémentaires
- d'améliorer votre image de marque et votre notoriété au travers du bouche à oreille
Et au final ?
Une stratégie d’inbound marketing vous permet de créer une véritable relation avec vos prospects et d’adopter un marketing personnalisé, non intrusif, tout en abattant la frontière entre votre entreprise et votre audience. L’inbound marketing s’appuie en grande partie sur la création d’un contenu à valeur ajoutée vous permettant d'atteindre les objectifs suivants :
- informer vos visiteurs sur la nature de vos activités
- démontrer votre expertise
- créer un univers fort autour de vos produits et de votre marque pour donner l’envie à vos prospects de vous faire confiance par l'acquisition de vos produits ou services
Cette stratégie est complète, autonome, puissante. Seul hic, même si elle est rapide à mettre en place, le retour sur investissement est assez long (en moyenne au moins un semestre).
A cette stratégie peut être adossée une stratégie complémentaire appelée le "social selling" qui fera l'objet d'un autre article.
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